Article

Tuffa tider för transaktionsrådgivare

De svenska transaktionsrådgivarna har länge verkat i en turbulent bransch med skiftande styrkeförhållanden och hård konkurrens om de bästa medarbetarna.

June 25, 2019

I ett internationellt perspektiv har vi ovanligt många jämnstora aktörer och lika många lokala som globala varumärken. Konkurrens brukar vara bra och leda till utveckling. Istället träffar jag ofta kunder som är besvikna på rådgivarkollektivet. De efterlyser framför allt kreativa lösningar, men ibland också kompetens. Varför är det så och hur kan branschen bli bättre?

En viktig förklaring är att kundernas behov har ändrats. Kunderna förväntar sig rådgivare som ser nya möjligheter och kan rekommendera smarta finansiella strukturer. Finansieringslösningen är ofta själva nyckeln till hur affären ska genomföras.

En annan viktig orsak är den ökade globaliseringen av fastighetsmarknaden, som i sin tur lett till förändrade kapitalflöden. Investerarnas intresse för Europa har ökat och exempelvis har asiatiska investerare på allvar fått upp ögonen för Norden. När fastighetsägare vill sälja objekt med internationell potential krävs rådgivare med global räckvidd.

Dessutom ökar kraven på integritet och sekretess i takt med att fastighetsmarknaden utvecklas i samma riktning som andra finansiella marknader. Kunderna är mer professionella och förväntar sig rådgivare i toppklass. 

"Idéer genereras oftast i dialog med kunderna, där erfarenhet och djupare kunskaper krävs för att hitta värdeskapande lösningar."

Linus Ericsson , CEO JLL Sverige

Men framför allt efterlyser kunderna kreativa idéer som skapar värde. Marknaden består av betydligt fler nettoinvesterare än nettosäljare av fastigheter; det saknas helt enkelt fastigheter till försäljning. Men det går alltid att skapa värden genom att se nya möjligheter med fastigheter, vilket ofta förutsätter ett ägarbyte. Idéer genereras oftast i dialog med kunderna, där erfarenhet och djupare kunskaper krävs för att hitta värdeskapande lösningar.

Den parallella trenden mot lägre arvoden i utbyte mot förenklad rådgivning – där kunderna själva gör betydligt mer av arbetet ¬– gäller inte större och mer komplexa affärer. Här har kunderna helt andra förväntningar. Min uppfattning är att de rådgivare kunderna kommer att uppskatta mest är de som är:

  • kreativa och har djupa kunskaper som skapar smarta lösningar;
  • har tillgång till globalt nätverk av investerare och kapital;
  • besitter finansiell kompetens och har kapacitet att skapa finansiella lösningar; 
  • agerar professionellt och har hög integritet;
  • utnyttjar digitaliseringen för att effektivisera processer och öka säkerheten

En förutsättning är att rekrytera rätt medarbetare. Även här råder något av en bristsituation. Arbetsklimatet inom transaktionsrådgivning är ofta tufft – det ställs höga krav på medarbetarna och transaktioner är intensiva processer där alla inblandade väntas vara tillgängliga snudd på alla dygnets timmar. Många duktiga personer har därför gått över till investerarsidan, som erbjuder likvärdiga villkor och ett mer balanserat arbetsliv. För den som gillar spänningen i att göra affärer erbjuder dock rådgivarsidan en unikt stimulerande miljö. Nu har nästa generations ”stjärnor” stora möjligheter att kliva fram. I rätt miljö kan de utvecklas till den typ av kvalificerade rådgivare som kunderna värdesätter mest.

Sammantaget är jag positiv till utvecklingen och anser att den är nödvändig. De senaste 25 åren har fastighetsbranschen varit bortskämd med en näst intill obruten positiv marknadsutveckling. För att lyckas framöver är dock kraven större – något som åtminstone jag välkomnar.

Krönikan är publicerad i Magasinet Fastighetssverige nr 2, 2019

Want more? Talk to the team

You may also like